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　　撰文：CUCU

　　编辑：蔡蔡蔡

　　配图：刘凤

　　创业两年之后，有好东西已经搭建了5万微信群，单月流水破8000万，并获得获徐小平4次投资，今年上半年融资两轮。而有好东西却是罕见的不买流量的电商。这种出乎意料，本身就说明了有好东西对于传统社交电商的创新性，甚至颠覆性。

　　面对“有好东西”的成绩，脑海里冒出一些疑问：“有好东西”为什么将线上社群作为社交电商的主要销售场景？在线上社群场景中，又是如何运作的？“有好东西”的商业逻辑是什么？

发现社群电商新机会

　　2012 年，陈郢毕业回国拿到融资后。他和他的团队在农村建立各种社群，像在城市运作「社群电商」一样把货品推给农民。以生鲜农产品为切入点，开始做农村电商。2013年下半年到2014年，基于微信风口，陈郢转型做乡镇和县城的本地服务，这个业务在功能上类似大众点评。

　　以微信群为载体，每个县城有十几个群，放一个编辑和一个销售或者两个销售，帮当地人做内容、做活动，当时最多覆盖了国内的六七百个县城。

　　在这个过程过中，陈郢发觉对于大多数农村居民来说，有没有电商带来的产品，他们的生活也不会发生太大变化。与其给农民带去消费品，让农民「花钱」，不如给农民带去资金、、渠道，让他们「赚钱」。

　　于是，2016年初，陈郢和整个团队开始谋求转型一开始的思路不很确定，随后一批秭归脐橙与社群领袖的合作打开了他们的新思路。为了将秭归橙卖进城里，陈郢联系了一个社群领袖的同学，让她在北京的几个社群里推销了秭归橙。本是抱着试试的心态，没想到居然只用 2 小时就卖出了县城本地一周的销量。同时，在那段时间“有好东西”团队观察到一种现象，虽然那段时间整个生鲜市场杀的竞争激烈，但是有一帮个体户基于社区微信群，把生意做的都很好，这让他们发现社区社群生鲜有机会。

　　随后，新项目“有好东西”正式上线，基于社区微信群，以生鲜产品切入家庭消费场景。

　　消费者购物需求归根结底是4字箴言：“多、快、好、省”，以拼多多为代表的社交电商主打“省”，为把“省”做到极致而招引了很多山寨货引来吐槽无数。

　　有好东西则是另一个方向，主打的是“好”，是大张旗鼓的消费升级。但是，在4字箴言中，“好”是唯一不可量化的词汇，而不可量化也就意味着商业思路必须要创新，运营模式必须要创新。

　　微信互联网时代，流量呈去中心化，电商在微信里获取流量的方式也就完全不同了。电商在微信里获取流量的核心是赋能中心化节点当社群领袖大有数百个好友的时候，并将它们聚集在一个群内的时候，他就是一个小的中心化节点.群是一个有场景的有场所，做交易都是需要场所的，没有场所就没有交易。

　　社群之所以能被定义为场所，是因为它同时满足了这三个要素。

　　第一，目标明确。

　　运营群就是交流运营知识，生鲜售卖群就是卖生鲜水果。

　　第二，是一个封闭的空间。

　　封闭的空间意思是说你进来，就要做这个目标明确的地方要你做的事情，要么你就不要进来。

　　第三，场所内有分工。

　　群内有接受服务的你，还有服务你的管理员等等角色。

　　微信群就相当于一个商场，如果建立或者是你参与的一个微信群，也是你锁定的一个针对性销售群体，而在这个微信群里你既可以是卖家也可以是买主，你可以提供价值的同时也可以享受他人的资源和服务，身份随时变换，资源共享。

　　所谓“社交电商”，就是社交＋电商。这是在开心网时代即已在尝试的商业模式。但之所以陈郢强调有好东西是“社群电商”，这与他对零售的基本概念——人、货、场——三者关系的重新构建思路有关。

　　消费是需要场景的，这一点已经被中国的零售行业所广泛认知。而电商在中国发展了20年，“场景”的内涵也发生了很多变化。比如，最早的电商模式是阿里与京东的电商模式，两者更像是超市，最大的卖点是海量的SKU。

　　而在社交电商领域，虽然微信这种只有中国才有的超级社交基础设施，为“人、货、场”提供了无限组合空间，但在陈郢看来，并非建构在微信之上的所有电商模式都是有效的场景。

“有好东西”两个核心

　　在有好东西的商业模型里，有两个重要角色，甄选师和寻味师。有好东西目前50位寻味师，都是自己培养的，市面上没有此类岗位。

　　什么是“甄选师”？甄选师的第一重身份自然是有好东西的前端导购，靠在微信群内“带货”来获取销售提成。然而，此带货导购非彼带货导购，这就涉及甄选师的第二重身份：群主。你可以将甄选师理解为网红，理解为节点用户；你可以将他们理解为微商中的佼佼者，也可以说他们就是一群名不见经传的自媒体。无论如何，甄选师在各自的社群里充当着社群领袖。

　　甄选师这种机制意味每一笔交易的背后都是基于消费者对甄选师的信任，同时他们也是有好东西用户增长的关键。甄选师质押他的个人品牌，有好东西合力提供运营服务、好产品、物流仓储，让消费者更信任甄选者。

　　什么是寻味师？说白了就是产品经理，然而他们的职责不是开发软件，而是开发水果、海鲜等，一方面寻味师要找到最好的供应商，另一方面寻味师要结合产品的特点与用户的需要，「从头到尾」向用户负责一个完整的 SKU。从确立品种、产地开始，怎样采摘，怎样包装，怎样入库，物流如何，定价多少……以及怎么向消费者展示、宣传，怎么教消费者「正确的吃法」，寻味师都要将它们糅为一体。

　　事实上“有好东西”每一笔交易的背后都是基于“寻味师”寻找性价比高的产品。性价比高的产品和信任是“有好东西”的核心，也是“有好东西”用户增长的关键。

健全的运营体系做支撑

　　好的运营体系是成功的必要条件，本质上，有好东西是为“甄选师”提供服务，给甄选师提供供应链跟社群的运营、维护两方面的服务。

　　所以“有好东西”会主要提供强大的客服支持，内容支持以及培训体系。

　　第一、客服支持。由于群是一个情绪效应非常明显的平台，群里只要一个人有不好体验和负面效应所以确认产品有问题，“有好东西”立马赔偿，这也给甄选师极大的安全感和信心。

　　第二、内容支持。为了让甄选师表达上更专业，“有好东西”产品知识培训，告诉他为什么从这么多商品里面选了这个产品以及“有好东西”的品牌初衷。让甄选师充分认可产品及品牌。并且，“有好东西”每个单品都会有发布会，部分甄选师会来参加线下发布会，按照招商会的逻辑去打造，产品得到他们的认可后再进行销售。

　　第三、培训体系。绝大多数甄选师，并不是专业的卖家，“有好东西”或者根据他的意愿和能力，提供不同类型的管理，逐步让他成为专业的卖家。

　　陈郢认为，零售的发展大致分为三个阶段，变化核心是零售三要素“人、货、场”之间关系的不断重构。

　　21世纪前，是以“货”为主的零售阶段。这一阶段整体处于货品稀缺的时代。哪里有货，尽管不是很方便，消费者也得跑去购买，是为“零售1.0时代”；从21世纪开始，零售进入2.0时代， “场”开始起主导作用。货品开始越来越丰富，消费者也倾向于去货品丰富的地方选购，实现一站式购物。在这个阶段，诞生了天猫、京东等电商巨头，以及沃尔玛、等大型商超。

　　在当下的阶段，是零售3.0时代，“场”的主导地位开始逐步向“人”倾斜。消费者购物刚需已经得到满足，选择也越来越多。恰恰是这种过多的选择，造成了消费者的不便利性。这时候消费者的痛点是如何通过简单的，用最快的速度找到适合自己的商品。

　　有好东西的模式就是“人”的模式。在不了解有好东西的时候，我问了一个傻的问题：“如何才能买到有好东西的商品？网址、APP是什么？”之所以这个问题傻，是因为我依然是传统电商中心化的思维，和京东、天猫不同，有好东西的商品销售都是通过社群进行的，虽然其有一个微信公众号，但是如果你直接买，价格是比较高的，只有通过甄选师，才会享受到折扣。

　　阿里的教学长曾鸣不久前曾写过一篇文章《在未来五年，S2b是最有可能领先的商业模式》。文章认为，“真正的S2b其实是S2b2C”，本质上是S 和小b 共同服务 C。在B2C很难做到真正的产业升级的时候，S2b2C给了创新者一个切入市场的机会。